Ha a sales funnel jelentésére kerestél rá, valószínűleg már találkoztál a kifejezéssel, de nem világos, mit jelent a saját vállalkozásod szempontjából. Az alábbiakban egyszerűen végigvesszük, hogyan épül fel, miben különbözik a kapcsolódó tölcsérektől, és milyen költségekkel érdemes számolni.
Mi az a sales funnel?
A sales funnel magyarul marketing tölcsér vagy értékesítési tölcsér: az a rendszer, amely az érdeklődőt lépésről lépésre vezeti végig a döntésen, a felfedezéstől a vásárlásig, majd onnan a visszatérésig. A "tölcsér" elnevezés onnan jön, hogy sokan lépnek be felül (megismernek téged), de kevesebben jutnak el az alsó szintig (megveszik, amit kínálsz), pontosan úgy, ahogy egy tölcsérben is szűkül a folyadék útja.
Marketingtölcsér, sales funnel és konverziós tölcsér: mi a különbség?
A kifejezéseket gyakran felcserélve használják, de nem pontosan ugyanazt jelentik:
- Marketingtölcsér: az ismertség és az érdeklődés kialakítására helyezi a hangsúlyt, vagyis arra, hogyan kerül valaki kapcsolatba a márkával.
- Sales funnel vagy értékesítési tölcsér: azt mutatja meg, hogyan jut el az érdeklődő a konkrét ajánlatig és a vásárlási döntésig.
- Konverziós tölcsér: egy meghatározott műveletre, például vásárlásra, ajánlatkérésre vagy regisztrációra vezető lépéseket vizsgálja.
A gyakorlatban ezek egymásra épülnek. A lényeg az, hogy a folyamat tudatosan megtervezett legyen, és minden lépésnek legyen világos célja, következő állomása és mérőszáma.
A funnel négy szakasza
Egy jól felépített sales funnel négy szakaszból áll, és mindegyiknek más a célja, más a tartalma, és más az, amivel mérheted.
- Tudatosítás (Top of Funnel): Az érdeklődő először találkozik veled, hirdetésen, keresésen vagy közösségi médián keresztül. Itt még nem akar vásárolni, csak megismer.
- Érdeklődés (Middle of Funnel): A landing oldal, a lead magnet, az e-mail sorozat: itt ismeri meg részletesebben az ajánlatot, és kezdi el mérlegelni.
- Döntés (Bottom of Funnel): A remarketing, a bizalomépítő tartalom (referenciák, esettanulmányok), az utolsó lökés, ami érdeklődőből vevőt csinál.
- Visszatérés (Retention): Az automatizált utókövetés, az upsell, a cross-sell: a vevőből visszatérő, hosszú távon értékesebb ügyfél lesz.
"A forgalom önmagában nem bevétel. Ha az érdeklődő eljön az oldaladra, de nincs egy rendszer, ami végigvezeti a döntésen, az elveszett lehetőség."
— Nyers Marcell, marketing stratéga
Miért esik szét sok cégnél az értékesítési folyamat?
Gyakran azért, mert a marketinggondolkodás csatornánként épül fel, nem rendszerben. Van Facebook-oldal, Google-hirdetés és weboldal, de ezek nincsenek tudatosan összekötve. Aki rákattint egy hirdetésre, sokszor egy általános főoldalra érkezik, ahol nem kap egyértelmű következő lépést.
A probléma az, hogy a legtöbb ember nem vásárol az első látogatáskor. Ez nem a terméken vagy a szolgáltatáson múlik, hanem az emberi döntéshozatal természetén: bizalom kell hozzá, és a bizalom időbe telik. Funnel nélkül minden egyes érdeklődő, aki nem vásárol azonnal, egyszerűen elvész, pedig valós esélye lett volna a konverzióra egy jól időzített e-mail vagy remarketing hirdetés után.
Töltsd le az ingyenes marketing ellenőrzőlistámat
47 pont: megmutatja, hol veszítesz pénzt a jelenlegi marketing rendszereddel.
Mit veszítenek emiatt?
Funnel nélkül minden hirdetési forint egyszeri lövés: vagy hoz azonnali vásárlást, vagy semmit. Nincs második esély, nincs remarketing lista, nincs e-mail, ami emlékezteti az érdeklődőt, hogy még mindig ott vagy. Ez azt jelenti, hogy a hirdetési büdzsé nagy része ténylegesen kárba vész, mert azokra az emberekre költöd, akik nem az első pillanatban döntenek, ők pedig soha nem térnek vissza.
A leggyakoribb tévhit: "Nekem elég egy jó weboldal." A weboldal egy hely. A funnel egy folyamat. Egy weboldalnak lehet funnelje, de önmagában a weboldal megléte nem jelent funnelt, ahogy egy boltnak sem elég a kirakat, ha nincs eladó, aki odalép a vásárlóhoz.
Hogyan kezdd el?
Nem kell egyszerre mindent megépíteni. Jó kiindulópont: (1) azonosítsd, hol veszíted el jelenleg a legtöbb érdeklődőt, (2) tervezz egy egyszerű, adatvédelmileg megfelelő remarketing szegmenst azoknak, akik jártak nálad, de nem konvertáltak, (3) építs egy alapszintű e-mail-sorozatot, amely tovább segíti azokat, akik már érdeklődést mutattak. Ezekkel már egy összetett rendszer előtt is javítható a folyamat.
Mennyibe kerül egy sales funnel felépítése?
Nincs minden vállalkozásra érvényes fix ár. A költséget a folyamat hossza, a szükséges landing oldalak és tartalmak, az e-mail-automatizálás, a CRM- vagy mérési integráció, valamint a forgalomterelés módja határozza meg.
Egy egyszerű funnel lehet néhány jól összekötött lépés egyetlen ajánlathoz. Egy több terméket, célcsoportot és értékesítési ágat kezelő rendszer már stratégiai tervezést, technikai beállítást és folyamatos optimalizálást igényel. Érdemes ezért először a legnagyobb veszteségi pontot kijavítani, és csak az eredmények alapján továbbépíteni a rendszert.
Ha szeretnéd megnézni, hol veszíted el jelenleg a legtöbb érdeklődőt, és hogyan épülhetne fel egy funnel a te vállalkozásodra szabva, nézd meg a sales funnel tanácsadás szolgáltatásomat, vagy foglalj be egy ingyenes megtérülési diagnózist.
Gyakori kérdések (FAQ)
Mi az a sales funnel, magyarul?
A sales funnel magyarul marketing tölcsér vagy értékesítési tölcsér: az a rendszer, amely az érdeklődőt lépésről lépésre vezeti végig a döntésen, a felfedezéstől a vásárlásig, majd onnan a visszatérésig. A név onnan jön, hogy sokan lépnek be felül (tudatosítás), de kevesebben jutnak le az alsó szintig (vásárlás), mint egy tölcsér.
Miért esik szét sok cégnél az értékesítési folyamat?
Mert a csatornákat gyakran külön kezelik: van weboldal, hirdetés és e-mail, de nincs köztük tudatos átmenet. Az érdeklődő az első kattintás után nem kap olyan következő lépést, amely közelebb vinné a döntéshez.
Mi a különbség a sales funnel és egy egyszerű weboldal között?
A weboldal egy hely. A sales funnel egy folyamat, ami több érintkezési ponton át (hirdetés, landing oldal, e-mail, remarketing) tudatosan vezeti végig a látogatót egy döntési úton. Egy weboldalnak lehet funnelje, de önmagában a weboldal megléte nem jelent funnelt.
Mennyibe kerül egy sales funnel felépítése?
A költség a folyamat hosszától, a szükséges tartalmaktól, a technikai beállításoktól, az automatizálástól és a forgalomtereléstől függ. Egy egyszerű funnel lehet néhány jól összekötött lépés, míg egy több ajánlatot és ügyfélszegmenst kezelő rendszer összetettebb tervezést igényel.